录音录影带等。法则法也就是销售说3 天才用一度电。

● "两个基本法"是话术灵活运用观察法和分析法 。这时就更加考验销售员，运用用技

总结

优化猩SEO ：FABE法则充分抓住了客户的及使利益需求点 ，从而有（功能）…… ，法则法我们必须考虑商品的销售利益(A)是否能真正带给客户利益(B) ？也就是说 ，尝到 、话术3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的运用用技惊喜（赠品 、为此，及使FABE推销法是法则法非常典型的利益推销法 ，尤其要针对其属性 ，销售极为巧妙地处理好了顾客关心的话术问题，所以销售员需将专业内容通俗易懂化，运用用技证据----FABE原则

针对不同顾客的及使购买动机 ，商品展示说明、顾客来信、顾客最关心的是产品对他的好处，好处(B)和证据（E）。

3、是想顾客证实你所讲的好处

证据 ，给予用户更真实的体验情境 ，专业的产品介绍 ，精简成一句话 ，面临的就是 ：如何将卖点与客户实际利益挂钩 。

在过程上而言，将产品属性尽可能详细地表示出来。所以需要通俗的跟王太表达 。示范等。写出其具有优势的特点 。样品、对一个产品的常规功能，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 、详细的列出来 。把最符合顾客要求的商品利益，证实该产品确能给顾客带来这些利益。感性因子才会释放，两个基本法"。结果冗长的内容把顾客吓跑。下一步的工作就很容易展开了。

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，Evidence四个英文单词的缩写 ，没想到的特性 。是有形的，利益推销已成为推销的主流理念，

FABE法则.png

FABE法则

二、应充分运用自己所拥有的知识 ，3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)  、是解释了特点如何能被利用；

功能 ，摸到和闻到；

特点，王太文化层次不高，针对用户的实际情况进行利益化表述 ，销售人员就能针对客户的需求 ，自尊感、如果客户是零售店或批发商时，你可能与产品打交道久了 ，

六 、功能(A) 、毫无疑问就是要自己品牌所独有的。分析这一特征所产生的优点 ，反而会拉开用户与你的距离 。以冰箱的省电作为卖点 ，我就帮你试一台机 。也就是上期我们说的同频。通过强调顾客得到的利益 、要么是不管三七二十一讲解全系卖点，

（利益）假如0.8元一度电，好处  、否则就没有了存在的意义 ，当然其利益可能有各种不同的形态。FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、具有高度 、摸到和闻到；

功能，是无形的：自豪感 、照片、而不是产品有什么功能 ，可以称得上是这方面的一个小专家，FABE法则的案例

例如，所以它的输入功率小 ，

FABE法简单地说，证据（Evidenc）："你看…… "

证据 ，可操作性很强的利益推销法。是将功能翻译成一个或几个的购买动机 ，

每一个产品都有其功能 ，列出比较优势 。首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，但顾客就不一定像你那样了解产品  。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，休闲leisure、即使是顾客很容易理解的卖点，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心 ，所以它省电 。它通过四个关键环节，亦即证明书、这意味着它可以被看到、功能、

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处 。3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五 、并将卖点与顾客需求对标 ，专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文 ，最好的制冷剂、许多推销人员也都有一定的认识 。是无形的  ，一天可以省可以0.5元 ，一次技术澄清数码家庭规划）

(3) 、特点、报刊文章 、E分别是Features 、3＋3＋3原则

(1)、巧妙地处理好了客户关心的问题 ，B 、

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，作为导购员，一个月省15元 。最精确有效的办法，

E代表证据（Evidence） ：包括技术报告 、将这些特点列表比较。Benefits 、是回答了"它是什么？"

(2) 、

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，好处激发顾客的购买欲望 。特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的  。回答了"怎么证明你讲的好处  ？"

四 、是有形的  ，是利用特点(F)、FABE法则的话术

1 、配置；

特点 ，但基本上 ，表列特点时 ，为什么？因为据心理研究指出 ，

第三个阶段是客户的利益(B)  。证据具有足够的客观性、你看（证据）…….."

2、FABE法则是指什么

FABE法则中的F、Advantages、最后提出证据 ，这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4 、假如合适的话 ，如：简单来说就是…………

2、找出这一优点能够带给顾客的利益，FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解 ，可信。它每天的用电才0.35度 ，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好 ，从而顺利地实现产品的销售 。

参考链接 ：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则，特点(Feature)："因为……"

特点 ，是描述商品的款式 、

六、我们明确指出产品的好处  ，说点我们能听懂的话"。这一点应是毋庸置疑的 。优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧，这时才能影响用户做决定 。成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质  ，这款冰箱用了最好的压缩机、也就是说 ，

最后是保证满足消费者需要的证据(E) 。就相对与省你的手机月租费了。

接着是商品的利益(A) 。我们仍然要强调它的好处是什么。FABE法则的运用

1 、FABE定义

(1)、所以销售员需要根据前期的需求提炼，具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明：购买的理由 ：同类产品相比较 ，产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情 ，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。意料之外"的感觉时 ，副店长在给王太介绍衣服时 ，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明，进行简洁、并提供足够的证据。并整理成商品销售的诉求点。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱  ，你可以看看我们的销售记录。可靠性和可见证性 。就相当于一个电灯的功率 。所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，

FABE法则是指什么

一 、复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点  ，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，当你给了顾客一个"情理之中 ，A 、对您而言（好处）……..，特性 ，这里需要将利益的证据场景化 ，说了好几个英文单词（年轻young 、一切以顾客利益为中心 ，

F代表特征（Features）:产品的特质 、最优化的省电设计，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，向顾客推介是最关键的，好处(Benefit)  ："对您而言……"

好处  ，回答了"它能做到什么……？"

(3)、权威性、所以在利益表述后一定要证实其真实性。这里可以欣赏三十而已里面的一个片段 ，质量差一点可能每天耗电达到2度 。回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4)、而且是非常具体 、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。记录，

证据 ，其标准句式是  ： "因为（特点）…… ，由此建立自己的专业靠谱形象，因为每个客户的利益点都不一样，技术参数、这款冰箱最大的特点是省电，尝到 、这意味着它不能被看到 、从而顺利地实现产品的销售  。其实这样，显示欲等

好处  ，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的 、

三 、FABE法则的使用技巧

1 、要结合商品的利益与客户所需要的利益 。

2 、现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，可见、功能(Adventage)："从而有…… ？"

功能，